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有一天，我实在厌倦了千篇一律的电话约访说辞，开始以完全不同的方式开始进行推销。我想，反正客户也是不敢兴趣的，那我就不说那一套了，随便说好了！但是，出乎意料的是，我得到了意想不到的效果。
在与客户进行第一次沟通时，如果是进行电话约访这种方式，确定了目标之后，在你准备打电话之前，你的心里应该有足够的自信让他们买你的账。千万不要等对方挂了电话，你才想，我实在是不明白，听个电话有那么反感吗？
让对方清楚知道你是谁
小沈阳在哈尔滨唱二人转那会儿，就跟现在的师兄弟都认识了，他们经常跟赵本山提起小沈阳，说他唱得不错。
2006年5月的一个夜里，小沈阳接到一个电话，那人一直不出声，就是呵呵地在电话里笑。小沈阳有点不敢相信，冒昧问“哎呀妈呀，难道是赵老师？”对方一句“怎么地？”小沈阳蒙了，激动得有些“麻爪”。
当时赵本山说，“听说你唱得挺好，就来沈阳发展吧！”。
赵本山老师电话邀请小沈阳的时候，没有言明自己是谁，只用几个“呵呵”就告诉了小沈阳答案。他是名人，声音特殊，几乎每一个人都能通过他的笑声而判断出是他。但是我们不同，我们和客户素未谋面，不要说呵呵笑两声，哪怕大笑一刻钟也无济于事。所以，当对方接通电话时，一定要让对方知道你是谁。先说姓名，能给对方安全感。
销售人员作自我介绍时应当尽量简短，客户没有时间听一个陌生人长篇大论，只需要提及自己的名字、公司名称及业务专长即可。例如：
您好，我是大亚科技的程会恒，我们公司专业提供印刷业的电脑设备。
假如你们之前曾经有过见面。比如曾经在某个大型联谊活动或者展览会场见过面，说过话，就要在电话中记得提醒对方。但在这次约访的时候，他可能已经不记得你的名字，或者是你的长相他也忘了，这个时候，你可以在电话中强调你的外形特征，你那天穿的衣服、聊的话题，或者是让对方回忆当时活动的场景。通常只要把握住以上描述要点，对方应该就能马上记起你。即使真的彻底忘记了，也会碍于情面，听你的电话。
但是，如果没有这些准备工作，一个陌生的的姓名不会起到特别大的作用，不要紧，即便是你们第一次打交道，你仍旧可以装作是一个老熟人。
销售员小张，在向赵经理电话推销。
小张：赵经理，我是XX公司小张啊。
赵经理：哦？你好，你好。（赵经理不得不这样接话）
小张：你怎么还不来北京啊。（好像很熟，说一句对方无法印证的话）
赵经理：哦，最近……。（只能这样说，公司的确在北京有业务啊）
小张：你答应我们一起吃个饭，交流一下XX订单的事啊……
就这样，小张成功地利用装着熟人的约访法让对方相信了自己。让赵经理也不得不听一听，因为他也搞不准对方是否真的是自己的熟人呢！生意场上人来人往，每个人每天见了多少个人，谁能把所有的人都记住呢。
施展声音表现力
一根电话线构建了销售员和客户两人之间的虚拟世界，在这个世界里，我们所拥有的仅仅是一个话筒而已。如何利用这唯一的道具去感染对方呢？答案就是施展声音的表现力。
一个销售人员坐在电话机前，不停地联系客户，却遭到了无数次的拒绝，身心疲倦，精神状态也越来越差。与客户说着例行的开场白，但是喉咙里面就像塞了一块牛蹄筋一样，声调低沉、语速迟缓、断断续续、内容含混不清。
试想，客户接到这样的电话会作何反应？对方看不见他的表情，但足以从声音当中感知到那种疲惫的状态。情绪是会彼此感染的，当客户受影响负面情绪占了上风，怎么还会有心情继续将这种无味陈述听下去呢？
自我调节情绪
温斯顿·丘吉尔曾经说过：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”
销售人员如果要想在电话沟通过程中将客户调动到一个积极状态，那么自己首先要拥有无限的热忱，并通过声音将心中的热情传达给对方，让客户感到轻松和愉悦。
电话打多了感觉疲倦是正常的，这时就需要自我调节一下。暂时离开电话机到别处走动走动，或者挺直脊背、抬抬手、压压腿，这些简单的小动作都可以使我们疲惫的身体得到放松，情绪会很快提升并好转。
用声音传递微笑
销售人员的工位应该如何布置呢？一盆绿色植物、一张家人的照片、一个精致的摆件……仅仅如此吗？别忘了最重要的一件物品，在一位销售人员的办公桌上，一面镜子是必不可少的。
跟客户打电话时，从拿起电话的第一句“您好”开始，保持满面微笑是必要的，这种状态对方虽然看不到却可以感受得到。微笑体现了积极的情绪，人人都喜欢别人以笑脸面对自己，而排斥古板的面孔。
在沟通时，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话，一旦看见镜子中的你在板着脸和客户通话，那就应当及时地提醒自己笑一下，来增加自己的热情。
在声音中加入笑容，并且笑出声来，这一招相对于无声的微笑来讲具有更大的杀伤力。带有微笑的声音会让人感觉心旷神怡，极具感染力。
适当的音量和语速
原则上来讲，在与客户通话时，音量不能过大，否则太过强势会给客户留下缺乏涵养的印象；音量也不能过小，客户听不清或听不明白，就很容易对通话的内容产生误解。同样，保持适中的语速也是十分必要的。
对音量和语速的控制，适中是一方面，另外，还要针对客户类型灵活地运用。例如，假设对方是一位老人家，我们就要用稍微大一点的音量，在电话接通时先询问“您听得见吗”，调整自己的音量到对方能听见的程度。其次是调整语速，销售人员因为经常跟人讲话打交道，语速一般都是很快的，老人家听到快如机关枪的讲话反应可想而知。
不谈生意 只提预约
美国金牌推销员乔·库尔曼很多年来总是去一家意大利人开的“红屋时光”理发店。尽管理发师的手艺不错，可到了1927年，由于经济危机，4个月都没付房租了，房主扬言要把他们赶走。
一天下午，库尔曼去理发，看店主脸色不佳。正在这时，一个顾客走进来，问他要等多长时间，店主说用不了多久。顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。库尔曼问：“你干嘛不预约服务呢？”他似乎有点意外，回答说：“库尔曼先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢？”
他说：“你为什么不试一试呢？虽说顾客欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人愿意久等。我敢打赌，刚才那位先生，更愿意在预约的时间来理发。”顾客听了，连连点头，并且预约了每次理发的时间。
第二天，店主就通过电话开始他的预约服务了。他把预约时间做了详细记录，生意又重新兴旺起来。
有个出租车司机，有一天拉一个公司老总去火车站，路上得知老总当晚回来，就问老总能不能约好了在火车站接他，他答应了。由于他准点等候，老总很顺畅地回了家，并给了一些小费。谈话中，他发现那位老总每周都要去火车站，所以他对老总实现了预约服务。老总还介绍了一些朋友，都预约服务。后来，他手头就有了预约服务登记本。更重要的是，他感觉他自己“也是个商人了”。
其实，人们非常喜欢预约服务。最主要的是节约时间，他们知道你不会打扰他们的正常工作，也不会浪费一点多余的时间。二是实行预约可以让客户感到重视他，这样可大大提高推销效率。谁都愿意做胜利者，谁都愿意被别人重视，正是这种心理的驱使下，预约很容易成功。
这个时候，如果客户认识你，当然好办；如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么？”。
这可不是向客户推销的好机会，千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。要一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“推销预约”，或者说，怎样让他接受你的预约。
要有长期抗战的心理准备
跟陌生的客户电话交流，并进行预约是销售环节中很具挑战性的一个部分。一招不慎可能满盘皆输，后面准备的再多功夫都是白费。
其实，在推销界早有这样的一句话：挫折其实是常态，顺利才是例外。所以，根本不必把失败放在心上。
无论客户多么直白地拒绝你，多么不近人情地否定你，你要知道，这不是对你单个推销员的否定，也不是对你的产品的拒绝。
有一位销售前辈曾说过一番对所有销售员都有借鉴意义的话，我拿来分享：
销售其实就是一场数字游戏。有个成功的概率在里面，区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒绝没什么可怕的，你打100个电话都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。反过来，你打了10个电话都成功了，说不定接下来你就要开始吃闭门羹了。这就是概率。关键的问题是你必须不断地打电话。没有数量，哪里有成功的概率？正是这个特殊的游戏推动着你的销售。
你每天打多少个电话？这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目？要多少次面谈你才能做成生意？你必须了解你的数字和成功的比例。
许多推销员不知道他们的数字从何而来。现在，给你一些真实的数字：270－150－45－75－9。在这个例子中，这位推销员在9个星期内拨了270个电话，他同150个人通上了话，实际敲定了45次新约会。而75代表共进行了75次销售访问。当然，这一数字高于新约会的数目，因为这其中包括了重复访问或维持联系的访问。9代表成交的数目。
如果你有这么类似这样一套你自己的数字，那么，当你每次拿起电话时，你就离一个肯定的答复越来越近。也就不会被失败搞得垂头丧气。这是一系列的工作，需要做好长期奋斗的打算。
还有一点值得注意，打这场持久战最重要的是达到我们的目的，记住应该向客户交代哪些事情，不要有什么疏漏。如果不确定自己能够全部记清楚，或是因为紧张而忘记，等对方挂了电话才想起来最重要的一点竟然忘了说，这就太遗憾了。再给对方打过去？这样就会显得自己婆婆妈妈，不够干练，更严重的是，意境全变了。
如何解决这个问题？很简单，我们不妨把自己要交代的事情做个小抄——纸版还是电子版不重要——按部就班地把这些要素一点一点地融入到电话内容中去，不漏痕迹，自然而然，更不会出什么纰漏。
打错电话 将计就计
汽车销售员约翰，打电话通知客户提车，无意中拨错了号码，电话由乔治先生接起。
约翰：您好！我是欧凡汽车经销店的销售员约翰。
乔治：你好！
约翰：您还记得上周在我们店里预定了一部新车吧！很高兴通知您，那部车已经到货了，方便的话，您可以直接到经销店提车。
乔治：抱歉，恐怕你打错号码了，我没有预定新车。
约翰：等一下，您是克拉伦斯·科瓦尔斯基先生吗？
乔治：不，我是乔治。
约翰：哎哟，您看，我工作疏忽，拨错了一个号码打到了您那里，耽误您这么长时间，真是不好意思。
乔治：哈，可不是嘛，我差点就要去你那里提车啦！
约翰：不过，既然是我工作失误，耽误了您的时间，我可不可以邀请您参加我们这周六的新车发布会呢？
乔治：好啊！不过你们这个车的品牌我还确实没有听说过。
约翰：欧凡是来自亚洲的顶级汽车品牌，只不过刚刚在咱们这个地区开设营销店，欧凡汽车之前在亚洲、欧洲等地都取得了非常好的销量。您有时间的话，可以周六直接过来看看我们发布的新车，我可以为您提供详细的讲解。
乔治：嗯，好的，正巧我这周六有空，我会过去看看的。
约翰：好的，一定！这周五晚些时候我会再和您联系，与您确认车展具体的时间和地点。另外，您也可以记下我的电话XXXXXXXX，如果您有什么需要我安排的可以随时跟我联系。乔治先生，不多打搅您了，耽误您这么长时间，再见！
乔治：好的，再见！
约翰在得知自己打错电话的情况下，没有挂断电话，而是选择与对方继续交谈，直至成功约请对方参加车展。在这两分钟的电话交谈中，约翰将一个素不相识的陌生人，发展成为了自己的一个潜在客户，不得不说他是一个善于抓住机会的人。
销售是一场机会战，谁能获取更多的机会，谁就能得到最大的成功。打错电话别挂断，将计就计，你就又多获得了一个成功的机会！